La Cara Oculta de la Industria de Fondos en España
Salud Financiera #241
Aprende con los Cursos de ETFs y Fondos de Inversión
Un seguidor me pedía a raíz de un tweet de Emérito Quintana que si podía contar como funciona la industria de fondos por dentro y cosas que los partícipes desconocen
El Tweet en cuestión era este: https://x.com/foso_defensivo/status/1891926790135787808
Como toca varios temas he decidido desglosarlos uno por uno.
¿Cómo se llega a gestionar un fondo?
Existen dos caminos habituales
Entrar como analista a una entidad gestora y con el paso del tiempo asumir la cartera de un fondo
Reunir un patrimonio, hacerte un trackrecord y conseguir la gestora que quiera permitirte abrir un compartimento o un fondo.
Para esas gestoras en el segundo caso no es tan importante el patrimonio inicial como la capacidad de que en el futuro puedas atraer mucho más.
Es por ello que los primeros meses y años de un gestor a no ser que cuente con un patrimonio de amigos, familiares muy alto se tiene que dedicar en cuerpo y alma a difundir sobre su fondo o estilo de inversión.
Al principio solían crearse un blog o buscar cuantas colaboraciones fuesen posibles en radio, prensa y otros medios.
Es en esos momentos donde las personas no descubren el fondo sino al gestor y se busca esa empatía por su estilo de inversión o conocimientos para conseguir que un seguidor se convierta en un partícipe.
El gestor poco tiene que enseñar del pasado, pero si muchas promesas de futuro.
Hoy en día ya es habitual que incluso antes de sacar un proyecto aparezcan podcast, canales de Youtube, newsletters donde se busca crear esa base de potenciales inversores. Incluso he visto encuestas de cuanto dinero pondría cada seguidor si se crea un fondo para analizar la capacidad de captación que tendría el divulgador.
¿Por qué buscan tanto al inversor minorista en los comienzos?
En este gráfico quizás tengas la respuesta. Un fondo que empieza en España solo se comercializa generalmente en el país y al no estar en Luxemburgo depende exclusivamente del patrimonio que pueda captar en España.
El problema es que casi la totalidad de las personas y el patrimonio invertido en fondos está en redes bancarias que no tienen ningún incentivo para vender fondos de terceros y menos productos no gestionados por ellos.
Vamos que el número de personas a la que puedes colocar tu producto son menos que los que van a un estadio de fútbol en un partido de regional.
Pero aunque sean pocos son fundamentales y la causa está en el 38%.
Los pocos institucionales que hay en España (Family Offices, Planes de Pensiones, Selectores de Fondos, EAF, Banca Privada) suelen tener unas restricciones tanto de patrimonio como de antigüedad de un producto para sentarse a analizarlo.
Imagina que eres el selector de fondos de la familia Koplowitz y gestionas 1000 millones de euros.
No vas a perder el tiempo en un fondo de 10 o 50 millones porque con que le inviertas el 1% de tu patrimonio ya serías el partícipe más grande y cualquier movimiento de salida podría perjudicar a la estrategia de inversión y a la rentabilidad obtenida.
Es cierto que no todos los institucionales en España tienen 1000 millones, pero como idea quedate que un fondo con menos de 100 millones y de 3-5 años por muy bueno que sea casi ningún institucional le pone ni un duro.
De ahí noticias como esta.
Da igual que seas muy bueno, que tengas una capacidad de análisis por encima de la media o que batas al mercado, sino entra patrimonio este negocio no es sostenible.
¿Cómo convencer a un institucional?
Aquí va la siguiente fase que pocos conocen.
Una parte del tiempo de ese gestor pequeño, se va en ir a convencer a esos institucionales de que inviertan en el fondo. Para ello lo normal es que se organicen visitas o se asistan a eventos donde puedan estar ese tipo de público.
El gestor tiene que dedicarse no solo a gestionar y en algunos casos que no les da para vivir de las comisiones del fondo a tener su empleo, sino que tiene que invertir mucho tiempo en conseguir esas reuniones privadas donde “vende su estrategia y las bondades del fondo”.
Muchos se ven obligados a abrir una clase institucional para aplicar la triple B (bueno, bonito y barato) y darles un trato preferencial a quienes quieran invertir.
El siguiente reto es que esas reuniones privadas la suelen organizar quienes tienen las bases de datos de la lista de selectores de fondos o EAF y no la van a compartir gratis, así que el gestor tiene que gastarse miles de euros y competir contra las grandes gestoras por pagar una silla en algún evento o salir en alguna revista de FundsPeople, Citywire, FundsSociety, Finect o RankiaPro.
Y volvemos a los números sin patrimonio no hay comisión de gestión que pague un sueldo, marketing y encima un equipo de relación con inversores que vaya por España divulgando sobre el fondo.
Unos afortunados logran hacer ese camino y dar el siguiente paso que es llevar los fondos a Luxemburgo requisito casi indispensable para lograr entrar en todos los canales de distribución y que cualquier institucional pueda meter dinero.
El caso de Emérito es junto con Avantage es casi único en España.
Son gestores que con inversores retail han alcanzado superar los 100 millones de euros bajo gestión.
Es aquí donde el institucional más pequeño siente presión y toca su puerta.
Imagina que eres asesor financiero o banca privada lo peor que te puede pasar es que tu cliente te pregunte porque no has tenido uno de los mejores fondos de su categoría y más siendo español, mientras le has colocado otros.
Para el asesor que tiene acceso a una arquitectura abierta el coste de añadir un producto es cero.
Eso sí, una llamadita previa a Renta 4 a ver si quiere pagar alguna retrocesión no le viene mal nunca, que el cliente siempre tiene la razón, pero el bolsillo hay que llenarlo primero.
La forma de quedar aún mejor con su cliente es incluso conseguir una reunión privada con el gestor, un desayuno/almuerzo donde obtener esa información diferencial sobre el estilo de selección de compañías, la construcción de la cartera y perspectivas.
Si solo dispone de la información que aparece en las fichas no aportaría “ningún valor” frente a lo que cualquier otro inversor puede conseguir por su cuenta y sin pagar un 0,5% o 1% anual.
Los gestores suelen ampliar estructura o añadir a alguien de relación con inversores para que la carga de este tipo de llamadas, almuerzos y eventos recaiga en alguien más. El gestor se reservaría para las grandes citas con los peces gordos de la industria esquiando en Andorra, Suiza o de “retiro” en el Algarve, Valencia o Sevilla.
En este tipo de experiencias se crea el vínculo que luego se espera que se traduzca en una transferencia de varios millones.
En pocas ocasiones se pesca a un pez gordo, ya que a nadie lo despiden por invertir en Fundsmith o Capital Group.
Para el resto de fondos y gestores que no logran entrar en ese circuito les toca rezar a las mil vírgenes para no tener una época mala o que no aparezca un fondo nuevo que se lleve a ese inversor retail que tanto les costó captar.
Es el destino más habitual de la mayoría de fondos hasta que la gestora dice basta y cierra por falta de interés. Se me ocurren más de 100 fondos hoy en día lanzado por algún divulgador, forero o cuenta de Twitter que no llegan a los 20 millones bajo gestión y que por tanto no pueden vivir de la gestión de sus fondos.
Como inversores debemos ser conscientes de que aunque el mensaje de que los fondos pequeños son la oportunidad perfecta por la flexibilidad que tienen de invertir en todo tipo de compañías, no suelen ser una buena idea a largo plazo.
El impacto de los costes fijos es elevado
El gestor debe dedicar mucho tiempo a captar patrimonio para el fondo o a tener otras fuentes de ingreso que le permitan vivir
La salida de un partícipe relevante puede tener un impacto en la estrategia y rentabilidad del producto
Emérito ha conseguido el sueño de cualquier gestor, dedicarse en exclusiva al fondo y tener como socio a una de las redes de oficinas más importantes de España en la que se ha convertido en uno de los fondos más vendidos.
Sin levantar el teléfono le entran casi 1 millón de euros nuevos cada semana de los más de 11.000 partícipes y con más de 160 millones bajo gestión tiene unos ingresos anuales superiores al millón de euros, mas que merecidos.
En ese contexto y con lo que te he comentado hoy es más fácil entender su postura de no tener que entrar en el lado más oculto de la industria de fondos.
En este mundo, no hay nada gratis, bueno, casi nada.... gracias